Эффективное ценообразование в аукционах и конкурсах. От участия к победе

Описание:

В семинаре рассматриваются вопросы эффективного ценообразования на основе математического аппарата теории аукционов. В тоже время в семинаре предусмотрено участие слушателей в решении несколько конкретных «бизнес кейсов», при помощи чего достигается необходимый баланс между теорией и практикой.

Цель семинара - дать слушателям представление о современной теории аукционов и ознакомить их с опытом практического использования математического аппарата теории для подготовки эффективных ценовых предложений.
Целевая аудитория:

Коммерческие директора, директора по продажам, директора по маркетингу и сбыту, ведущие специалисты и менеджеры службы продаж

Программа мероприятия:

1.Модели аукционов и конкурсов
Аукцион как игра с неполной информацией («Знал бы прикуп - жил бы в Сочи»). Учет действий конкурентов. Баесов подход к решению. Равновесные стратегии - каждый участник выбирает наилучший ответ на возможное поведение других участников.

2.Ценообразование в закупочном аукционе и ценовом конкурсе
Раздел содержит несложные математические расчеты, которые позволяют провести финансовый анализ аукциона (конкурса). Приводятся и обсуждаются формулы для расчета оптимальной ценовой стратегии. Анализ вероятности победы в аукционе (конкурсе).

3.«Проклятие победителя»
Рассматривается эффект «проклятие победителя», когда себестоимость работ точно неизвестна. В большинстве случаев выигрывает тот, кто больше ошибется и цена конкурсного предложения оказывается в дальнейшем недостаточной для выполнения выигранного контракта. Проводится практический аукцион с данным эффектом. Даются рекомендации для исключения подобного эффекта. Коррекция цены для учета «проклятия победителя».

4.Договорные аукционы и конкурсы
Описываются и обсуждаются оптимальные ценовые стратегии для фаворита и аутсайдеров договорного аукциона (конкурса). Откуда берутся фавориты? Как стать фаворитом?

5.Принципы и механизм расчета цены конкурсного предложения
Проводятся практические занятия по определению цены в аукционе и конкурсе с учетом «проклятия победителя» и возможного договорного характера. Рассматриваются особенности ценообразования в электронных аукционах.